鞋业供应链合作方式正在发生变化。过去企业在选择鞋材供应商时主要参考价格和产能，签约依据多为报价和交期确认。但随着产品复杂度提高、材料结构创新加速以及环保要求加强，越来越多品牌开始采用“能力签约”方式来建立长期合作关系。材料不再只是被采购，而是被评估为开发能力的一部分。供应模式从单纯确认采购条件转向确认配合深度和应变能力，这是鞋材企业需要意识到的变化。
传统供应合同往往集中于供货量、时间节点和付款方式，而当前合作项目开始增加材料验证效率、参数响应能力、开发阶段支持力度，甚至要求鞋材厂家提供部分测试数据和预判意见。不少项目从一开始就不以最低价格为评估维度，而是先判断供应商是否能在开发阶段提供支持，再决定是否进入正式签约流程。这种选择方式对传统鞋材批发模式构成挑战，因为批发型供应商无法参与研发讨论，只能在价格谈判阶段出现。
在 大有鞋材 实际合作中，我们已经看到部分客户在年度框架协议中加入结构参与条款，希望材料企业能够在设计制定阶段提供建议，而不是只在开发后执行技术确认。有些客户甚至将实验周期响应时间作为合同节点，而不是只要求最终材料能达标。例如在涉及EVA鞋材的项目中，客户要求我们在设计方向改变时提供材料耐压趋势分析，而不是等试产后再重新验证。
某些高端品牌在签约时还提出要求技术团队直接参与会议的频率，而不是仅通过销售管理。这说明鞋材企业签约的不只是材料供应合同，而是在签合作能力。这类合作方式在 鞋业创新材料 展示的项目中表现明显，多数功能型项目不是通过采购方式进入，而是从讨论阶段开始由材料厂家执行部分研发工作，最终转换为稳定供应。
“能力签约”的出现也推动了供应链层级变化。客户愿意支付稳定价格与技术确认费用，而不是要求最低价格。这类合作往往会将试样周期缩短、量产稳定性风险减低、需求调整响应速度提高，对品牌开发部门而言整体成本反而更低。尤其在使用环保鞋材与功能型结构材料时，能力型合作更容易让材料属性以结构方式落地，而不是单纯交货。
对于依然依赖低价竞争的供应端企业来说，进入这类合作难度加大。市场已经出现两条供应分类：一种适合基础品快速出货，一种面向结构型、功能型项目提供方案和支持。后者往往由更成熟的鞋材工厂承担，尤其是具备持续测试能力和稳定工艺控制的企业。这类企业进入供应体系的方式，不是通过报价入场，而是通过参与第一阶段讨论获得信任。
在 大有鞋材 的合作模型中，早期参与并不意味着提前锁定订单，而是在项目阶段逐渐成为不可替代的供应节点。客户发现合作对象能解决问题时，才会进入价格讨论。对我们而言，签约的基础不在材料输出，而在协作能力，这一逻辑在功能性鞋材项目中已成为主流方式。
越是复杂的项目，越不可能按传统供应方式解决；越是追求长期稳定合作的客户，越倾向与愿意参与定义过程的材料企业合作。价格仍然重要，但越来越多客户把价格理解为成本平衡过程，而不是选择标准。
（本文由 大有鞋材 行业观察撰写，记录鞋业一线的思考与变化）