鞋材行业内部沟通方式过去更多集中在硬度、密度、发泡倍率、化学组分等技术参数层面，用语偏机械和配方型。这种方式在传统批量供应阶段有效，但面对当下产品结构复杂化和研发信息前置的趋势，技术参数本身已不足以支撑跨部门与研发团队的协作。越来越多品牌希望材料方在沟通时能直接结合结构效应表达结果，而不是只输出实验数值。这使得鞋材沟通语言从单纯配方角度转向结构型表达方式，鞋材企业要真正深入设计和开发阶段，必须具备解释结构表现的能力，而不仅仅能提供材料参数。
以EVA鞋材为例，过去沟通重点是硬度区间和发泡比例，客户决定鞋底结构后再看是否适配材料。但现在更常见的沟通方式是讨论不同区域应力传导速度、回弹节奏是否能匹配鞋型动作要求，也就是说从“材料属性”转向“结构表现”。我们在 大有鞋材 的合作过程中，经常在初期就被问及“这个区域回弹是否会延迟”“材料在第10万次落地后衰减波动是否可控”，而不是“硬度是不是65C”。类似对话模式已在 鞋业创新材料 的多项功能型项目中变为常态。
沟通语言的变化也体现在测试环节。传统企业习惯提交检测报告，却往往未能直接让客户理解材料如何在真实使用中表现。而在我们与研发团队合作时，会把实验数据结合使用过程表达，例如“该材料在2毫秒内完成回弹反应，适合用于加速区前掌”，这种表达方式让设计团队更容易判断材料是否适用于目标鞋型。这类沟通方式，在快节奏开发中比单一参数更有价值。
鞋材供应商如果仍停留在配方术语沟通，很难在产品定义阶段取得技术话语权。而以结构表达方式参与讨论时，材料不再被动适应设计，而是成为设计推导一部分。我们曾参与某功能训练鞋项目，在设计阶段并未给出材料推荐，而是从结构角度提出“如果前掌希望提高转向稳定，应考虑延迟传导形变”，随后基于该逻辑在材料层面对EVA组合方式进行调整，最终方案以材料能力定义结构节奏，而非被结构要求驱动。
这类语言变化还影响鞋材工厂内部组织方式。技术团队以前更多与生产端沟通，现在开始直接参与客户讨论，而销售人员也需要理解结构概念，而不仅是传递报价。客户已经不再只听“能做”，而是听“如何实现”。没有结构语言能力，很难建立深度协作关系。
即使是环保鞋材，沟通模式也在变化。合规报告不再是终点，而是起点。客户希望材料不仅通过检测，还要说明结构表现是否受环保替代影响。简单来说，材料环保不应降低使用体验，这需要通过结构语言说明在何种条件下可以保持稳定。如果仅使用环保数据描述，很难影响最终选型。
这种沟通过程也影响供应模式的定位。传统鞋材批发面对的客户通常只关心供货周期和价格，而具备结构表达能力的鞋材厂家更容易与品牌研发部门建立合作结构。这些企业通常不会依赖主观判断强调材料优越性，而是通过测试数据与结构逻辑讨论，价值决定方式自然不同。
在 大有鞋材 的实践中，我们逐渐减少单纯参数沟通，而增加结构解释，在图纸仍未形成时即根据使用场景给予反向分析，材料成为一种开发工具，而不是一种资源。这种方式逐渐成为客户认可我们的原因，而并非依赖宣传或比较。
沟通语言不是表达方式的问题，而是理解方式的问题。材料能否进入研发链，关键在于是否能用产品逻辑表达，而不是用生产逻辑解释。能把材料说“懂”，往往比把材料做“对”更有意义。
（本文由 大有鞋材 行业观察撰写，记录鞋业一线的思考与变化）